Personne morale ou personne physique, l’activité de marchand consiste à acheter et à revendre des biens immobiliers qu’ils soient à usage d’habitation, commercial ou mixte dans le but de réaliser un profit communément appelée « la marge ».
Il existe différents types d’opérations que ce soit une simple rénovation, une division parcellaire, la division d’un immeuble en plusieurs lots de copropriété etc. Ce n’est donc pas une activité comme les autres et qui peut être exercée à temps plein ou de manière occasionnelle. Quoiqu’il arrive, ce type de projet ne s’improvise pas et nécessite beaucoup de travail en amont ainsi qu’une appétence pour les problématiques immobilières, juridiques, financières et techniques.
L’étape première de vos projets et la plus importante concerne le sourcing. Souvent considérée comme chronophage et peu appréciée des marchands, le sourcing reste la clé de votre réussite.
Alors comment sourcer une opération ?
Définir son secteur géographique
Le marchand a souvent tendance à penser qu’il peut intervenir partout géographiquement mais c’est le meilleur moyen de vous disperser. Il est fortement recommandé de vous définir une zone d’intervention sur la base de plusieurs critères.
- Connaissance du secteur ;
- Réseau et partenaires potentiels sur ce secteur ;
- Proximité géographique avec votre domicile ;
C’est le moyen d’être le plus performant possible sur le long terme. Vous maitrisez l’environnement, les prix de marché, les besoins et les biens recherchés, la typologie de population etc. Vous avez aussi cette capacité à fédérer un réseau de partenaires (agents immobiliers, élus, notaires, avocats…) qui constitueront autant de relais pour vous apporter des affaires.
Une fois votre zone d’intervention définie, vous pouvez alors mettre en place les différentes techniques de prospection.
Les différentes techniques de prospection
1. Le réseau
Vous entendez souvent dire que le réseau est le meilleur moyen de dénicher des bonnes affaires notamment par le biais du « off market ». En effet, animer quotidiennement un réseau de partenaires susceptibles de vous amener des projets reste le moyen le plus efficace.
Les partenaires peuvent être nombreux et il est recommandé de tous les utiliser et de ne pas faire l’impasse sur l’un d’entre eux. Il s’agit évidemment des agents immobiliers mais aussi des Notaires, des Banquiers, des Architectes ou encore des entrepreneurs locaux. Définissez votre cahier des charges avec vos critères de recherche de manière simple et synthétique et communiquez régulièrement avec vos partenaires. Passez les voir régulièrement, invitez-les à déjeuner, à prendre un café, posez des questions, soyez curieux.
Avant même que les biens soient mis sur le marché, ces derniers pourront vous solliciter.
2. La prospection digitale
Souvent considérée comme évidente et donc moins pertinente, il ne faut surtout pas la mettre de côté. Au contraire, il faut surfer quotidiennement sur les différents portails immobiliers que sont : Leboncoin, SeLoger, Jinka, BienIci, PAP, Logicimmo, ParuVendu etc. Ne pas hésiter également à surfer sur les sites internet des agences immobilières de votre secteur géographique. Il arrive parfois que certains biens soient diffusés sur leur site avant d’être relayés sur les portails même si cela reste rare. Il en suffit d’un …
Savoir vous mettre des alertes basées sur vos critères de recherche et être réactif pour déclencher une visite si un bien vous paraît intéressant.
Le plus simple et efficace reste le fait de vous bloquer un créneau chaque jour destiné à ne faire que cela.
3. La prospection physique
Plus agréable que la prospection digitale, il faut s’obliger à la pratiquer régulièrement. C’est à la fois le moyen d’animer votre réseau, montrer que vous êtes proactif et vous permettre d’être identifier à l’égard des différents partenaires.
La prospection physique vous permet également de rencontrer les habitants de certaines copropriétés, de récupérer le contact de certains propriétaires et de récolter de précieux renseignements.
Ne pas négliger votre comportement, la façon de vous exprimer ou encore votre code vestimentaire. L’image que vous laisserez est primordiale et sera rédhibitoire sur l’envie ou non de vous rappeler.
4. Les journaux locaux
Cela peut vous paraître complètement inutile mais non. Les journaux locaux restent le moyen de communication privilégié des personnes âgées. Ces dernières constituent une « cible » très intéressante pour plusieurs raisons :
- Volonté de vendre leur bien compte tenu de leur âge et de la nécessité par exemple de vivre en maison de retraite ;
- L’état des biens qui souvent n’ont pas subi de travaux de rénovation récents ;
- Le prix qui reste plus attractif sur ce type de bien ;
5. Les enchères immobilières
Une autre stratégie consiste à participer aux ventes au enchères. On distingue deux types de ventes aux enchères :
- Les enchères notariales : vente à la bougie ou E-vente. Elles permettent de vendre plus rapidement voire plus cher que son prix de marché. Cela ne constitue donc pas un moyen intéressant pour vous.
- Les enchères au tribunal judiciaire : à l’inverse, la mise en vente ne résulte pas du choix du propriétaire mais fait suite à une saisie immobilière ou une liquidation judiciaire. Les mises à prix sont donc très faibles et peuvent déboucher sur des bonnes affaires. Seule petite contrainte, il est obligatoire de faire appel à un avocat pour pouvoir y participer et cela constituera un coût supplémentaire sans avoir de garantie d’aboutir. Par ailleurs, vous devrez vous munir de deux chèques de banque correspond aux frais et à 10% de la mise à prix. Il faudra donc disposer des fonds sur votre compte pour que votre banquier accepte de vous les délivrer.
6. Le cadastre
Vous l’aurez compris, 80% des techniques de prospection dépendent de Tiers, il faut donc compléter cet échantillon avec une technique qui ne dépendra que de vous.
Connaissant parfaitement votre secteur et une fois identifié des biens, vous pouvez via le cadastre récupérer les informations concernant le propriétaire. Vous pourrez donc le contacter directement et éviter toute intermédiation.
Savoir être très réactif
1. Les visites
Une fois le bien identifié, soyez très réactif pour déclencher une visite. Rendez vous disponible au plus vite pour ne pas vous faire doubler. Il est fortement recommandé de s’imposer un certain nombre de visites par semaine. Un marchand visite 10 biens pour déclencher 1 offre. Vous l’aurez compris, visiter un maximum est la clé pour trouver des opportunités. Par ailleurs, cela vous permet d’entretenir votre réseau.
2. La lettre d’offre
Une fois la visite effectuée, si le bien vous convient, il est impératif de se positionner le plus rapidement possible. Soyez en mesure de rédiger et envoyer votre lettre d’offre le jour même ou le lendemain de la visite. Dans un contexte tendu, n’ayez pas peur de taper un peu bas. Même fonctionnement que pour les visites, il est recommandé de faire beaucoup d’offres.
3. Le financement
Pour pouvoir être en mesure d’envoyer des lettres d’offre, il faut s’assurer que vous n’aurez pas de problème à financer vos opérations. Pour cela, faîtes le tour de vos partenaires bancaires et confirmez avec eux votre enveloppe disponible. Plus risqué sur vos premières opérations et peu recommandé, il existe d’autres leviers de financement comme le crowdfunding. Plus recommandé et très vertueux, réfléchissez à l’association. L’association avec d’autres marchands vous permettra d’envisager plus d’opérations ou de réaliser de plus grosses opérations.
Conclusion
Vous l’aurez compris, le sourcing est une étape cruciale pour la réussite de votre activité de marchand. Même si parfois cela vous paraît chronophage ou inutile, ne sous estimez aucune technique de prospection. Enfin, il ne s’agit pas de faire un choix de la technique qui vous correspond le mieux mais bien de toute les utiliser.
