Le marchand de biens est une personne morale ou personne physique dont l’activité consiste à acheter et à revendre des biens immobiliers qu’ils soient à usage d’habitation, commercial ou mixte dans le but de réaliser un profit communément appelée « la marge ».
Il existe différents types d’opérations que ce soit une simple rénovation, une division parcellaire, la mise en copropriété d’un immeuble etc. Ce n’est donc pas une activité comme les autres et qui peut être exercée à temps plein ou de manière occasionnelle.
La profession connaît un attrait important depuis maintenant plusieurs années auprès notamment des non professionnels de l’immobilier. Il s’agit de l’avantage principal de cette activité, vous n’avez pas besoin d’avoir une formation ou une certification quelconque pour engager une première opération et vous considérer comme marchand de biens.
On entend souvent dire qu’il est très difficile de financer sa première opération, que les banques ne financent pas dans le contexte actuel… Alors comment maximiser vos chances d’obtenir le financement pour votre première opération en tant que marchand de biens ?
Il est primordial de procéder par étape pour structurer et professionnaliser sa démarche vis-à-vis de l’établissement bancaire que vous vous apprêtez à solliciter.
Évaluer ses besoins financiers en fonction de la rentabilité de l’opération
Première étape clé de la recherche d’un financement, évaluer ses besoins financiers. Cela peut paraître futile mais il est important de bien maitriser son projet pour définir précisément le montant nécessaire pour son financement.
Estimation du coût total de l’opération : faire une première simulation du bilan de l’opération en posant tous les chiffres à savoir le prix d’achat, les frais d’intermédiaire le cas échéant, les droits de mutation, les coûts travaux, le prix de revente estimé à savoir le chiffre d’affaires de l’opération, les frais financiers etc. Vous aurez donc une première approche de la rentabilité de votre projet. Si après frais financiers, la marge est supérieure ou égale à 10%, votre projet est viable et sera étudié sérieusement par la banque ou un partenaire financier autre. En dessous, il n’est pas nécessaire de poursuivre vos démarches.
Planification budgétaire : au-delà du bilan, il est primordial de définir le calendrier prévisionnel de votre opération pour estimer la durée précise de l’opération et calibrer la durée du financement. Les banques retiennent systématiquement une durée de 24 mois pour les projets de marchands excepté les projets avec permis de construire ou elles peuvent partir sur 36 mois.
Les différentes sources de financement
Les marchands ont le choix entre plusieurs sources de financement avec la dette bancaire, la dette privée, le financement via club deal, le crowdfunding etc.
L’apport personnel : il sera systématiquement demandé par votre partenaire financier. Selon le contexte immobilier, le contexte de l’opération, le profil du marchand, il varie entre 10 et 30%. Il est donc important sur une première opération de disposer de cette somme sans laquelle, votre dossier ne sera même pas étudié. Si vous n’en disposez pas, vous pouvez toujours faire appel aux plateformes de crowdfunding pour financer vos fonds propres mais deux inconvénients à cela : le coût et le risque.
Le prêt bancaire : il s’agit du levier principal utilisé par les marchands de biens. La banque va être attentive au profil du marchand, aux liquidités de ce dernier et aux garanties qu’il va pouvoir donner. Présenter un projet de manière structurée et professionnelle est indispensable si vous souhaitez maximiser vos chances de convaincre la banque. Contrairement à ce que l’on peut entendre, les banques continuent de financer si certaines conditions sont réunies. Votre dossier devra être complet et cohérent pour que la banque le considère à sa juste valeur. De plus, n’oubliez pas que la fiscalité du marchand de biens joue un rôle déterminant dans la rentabilité de votre projet.
Les investisseurs privés : sous le format de club deal ou juste de levée de fonds auprès d’investisseurs privés. De plus en plus, ce levier est utilisé car il permet de venir bridger un financement bancaire qui parfois reste insuffisant. Si l’investisseur finance 100% des fonds propres nécessaires à l’opération et se charge du plan de financement, il sollicitera une quote part de la marge. Le marchand quant à lui se chargera de la gestion opérationnelle du projet.
Les plateformes de crowdfunding : les plateformes de financement participatif sont de plus en plus nombreuses sur la place permettant notamment de démocratiser l’investissement immobilier dès le 1er euro. En effet, elles se positionnement comme une alternative aux nombreux produits d’investissement financiers ou autre. Vous investissez sur un projet un ticket du montant de votre choix sous la forme d’acquisition d’obligation. La plateforme propose votre opération à son portefeuille d’investisseurs pour lever en quelques jours le besoin du financement. Petit bémol, le coût du financement est très élevé ce qui nécessite une marge d’opération encore plus élevée. L’instruction est elle aussi beaucoup plus fluide et rapide que l’instruction d’un dossier au sein d’un établissement bancaire.
Monter un dossier de financement solide
Pendant longtemps, les dossiers présentés par les marchands aux établissements bancaires étaient peu structurés. Petit à petit, les choses évoluent et il faut bien comprendre que plus le dossier sera complet et structuré, plus la probabilité de convaincre le partenaire bancaire de vous financer sera importante.
Notamment au sein d’un contexte tendu, il s’agit d’un facteur différenciant par rapport aux autres marchands. Plus votre dossier sera professionnel, plus l’interlocuteur aura envie de s’y plonger dedans, de l’instruire et de le défendre en comité d’engagement. Il va simplifier au maximum le travail de votre interlocuteur qui va instruire votre dossier.
Dans le dossier, les éléments incontournables pour que votre dossier soit considéré comme complet sont les suivants :
- Présentation de votre société :
- Présentation de votre background dans l’immobilier ;
- Présentation du bien (photos, plans etc) ;
- Bilan de l’opération ;
- Programmation et coût travaux ;
- Calendrier prévisionnel ;
Travailler la pré-commercialisation
La pré-commercialisation consiste à anticiper la vente de votre projet par la signature de promesse d’achat par exemple avec des acquéreurs. En d’autres termes, votre projet n’est pas encore démarré que vous avez d’ores et déjà trouvé preneur pour tout ou partie de votre projet. Ce n’est pas toujours envisageable car il faut pouvoir obtenir l’accord du propriétaire vendeur. Par ailleurs, en fonction de la nature du projet, il n’est pas toujours évident de pratiquer de la pré-commercialisation. En effet, un acquéreur aura du mal à se projeter dans un bien en cours de travaux versus un bien finalisé.
La pré-commercialisation est très utile pour dé risquer votre opération, rassurer le partenaire bancaire et donc maximiser vos chances de décrocher votre financement.
Présenter son opération dans le bon timing
Le timing est primordial pour maximiser ses chances d’obtenir un financement. Les banques souhaitent de nombreux éléments pour instruire le financement d’une opération.
Pour obtenir toutes les réponses et les documents nécessaires, il est donc inutile de présenter votre projet trop tôt à une banque. La banque vous demandera par exemple la copie de la promesse de vente. Pour atteindre le stade de la promesse, il est évidemment nécessaire en amont d’étudier de manière très précise la viabilité et la rentabilité économique de votre opération, de conforter le chiffre d’affaires via des avis de valeur d’agence, la copie d’un permis de construire le cas échéant, faire passer des entreprises pour chiffrer et conforter le budget travaux et la faisabilité technique etc. Une bonne estimation du bien immobilier est également un élément clé pour assurer la rentabilité de l’opération.
Il faut donc suffisamment avancer sur votre projet pour que votre projet intéresse le partenaire bancaire et soit accepté.
Conclusion
Vous l’aurez compris, financer une première opération en tant que marchand de biens n’est pas toujours évident et nécessite de prendre certaines dispositions et le respect de certaines règles. Il est donc important de se renseigner, de se former et de respecter les conseils pour maximiser vos chances de convaincre votre partenaire financier.
Ayez confiance en vous, en votre travail et en votre capacité à structurer votre projet de telle manière à ce qu’il soit accueilli et étudié avec sérieux et envie.
