Quelle est la différence entre un marchand de biens et un promoteur ?

Le marchand de biens est une personne morale ou personne physique dont l’activité consiste à acheter et à revendre des biens immobiliers qu’ils soient à usage d’habitation, commercial ou mixte dans le but de réaliser un profit communément appelée « la marge ».

Il existe différents types d’opérations que ce soit une simple rénovation, une division parcellaire, la mise en copropriété d’un immeuble etc. Ce n’est donc pas une activité comme les autres et qui peut être exercée à temps plein ou de manière occasionnelle. 

La profession connaît un attrait important depuis maintenant plusieurs années auprès notamment des non professionnels de l’immobilier. Il s’agit de l’avantage principal de cette activité, vous n’avez pas besoin d’avoir une formation ou une certification quelconque pour engager une première opération et vous considérer comme marchand de biens.

On distingue vraiment ceux qui consacrent leur vie professionnelle à cette activité et ceux qui se lancent sans être issue du monde de l’immobilier. Une tendance de plus en plus forte. Le métier demeure encore peu connu et abstrait pour beaucoup mais pour autant, il suscite un intérêt certain voire de la fascination. Attention quand même à ne pas uniquement s’imaginer une profession simple et rémunératrice comme beaucoup le font.

En immobilier, on parle de nombreuses professions que ce soit les agents immobiliers, les marchands de biens, les promoteurs immobiliers, les constructeurs, les lotisseurs etc. Ils jouent tous un rôle important dans le secteur d’activité immobilier. Il s’agit de métiers très différents et complémentaires à plusieurs égards. Voyons ensemble quelles sont les différences entre le marchand de biens et le promoteur, deux acteurs prépondérants du secteur.

Alors en quoi le métier de marchand est-il si différent du métier de promoteur ?

Le promoteur immobilier est un acteur clé du marché du logement neuf en France. Il s’agit donc d’un spécialiste de la construction. Son objectif final est de construire des nouveaux logements (maisons, immeubles collectifs, lotissement etc.) ou encore de nouveaux commerces, bureaux, entrepôts. Le promoteur immobilier passe obligatoirement par cette phase de transformation qui est la construction.

A contrario, le marchand de biens va plus souvent réhabiliter un actif existant que démolir pour reconstruire. Prenons l’exemple d’un terrain nu, le promoteur qui lui construira inévitablement, le marchand va quant à lui chercher à valoriser le terrain par le dépôt d’un permis de construire afin d’obtenir de la constructibilité. Il revendra directement le terrain avec le PC purgé de tout recours mais ne cherchera pas à construire pour revendre.

Par l’acte de construire, le promoteur va revendre l’actif construit (logement, commerce, bureau ou autre) via le procédé de la VEFA (vente en l’état futur d’achèvement). Le principe de la VEFA est de fractionner le prix d’achat en plusieurs échéances qui vont toutes être synonymes d’une étape d’avancement du projet. A chaque étape, le promoteur facture un pourcentage du prix d’achat ce qui lui permet en partie de rémunérer ses entreprises et de financer les travaux. Le marchand de biens ne revendra jamais en VEFA car il intervient majoritairement sur de l’ancien, il revendra donc via un process classique de vente immobilière sans échelonnement particulier. Côté promotion immobilière, l’acquéreur achète son bien sur plan contrairement à l’activité de marchand ou l’acquéreur se positionne sur un bien déjà existant.

Le métier de promoteur est un métier très exigeant et nécessite une certaine technique métier qui ne s’acquiert pas via une simple formation métier. Il est donc moins abordable que le métier de marchand qui après une formation peut se pratiquer par tous sans trop de difficultés. 

Par ailleurs, le métier de promoteur nécessite énormément de fonds propres pour pouvoir payer les études préliminaires au projet, porter les garanties du projet etc. Il s’agit systématiquement d’opérations plus grosses que pour le marchand.

Enfin, la temporalité d’un projet est inévitablement plus longue que celle d’un projet de marchand. Peu importe la volumétrie du projet, le promoteur va passer par la phase construction qui sera plus longue que la phase réhabilitation/rénovation. Il faut donc être en mesure de porter un ou plusieurs projets sur plusieurs années.

Malgré ces principales différences entre les deux professions, il existe quelques similitudes 

1. Le sourcing et la prospection est une étape commune aux deux professions. Par l’intermédiaire d’agents immobiliers, de propriétaires en direct ou autre, il s’agit de sourcer des terrains ou des actifs afin d’y envisager un projet de construction ou réhabilitation/rénovation.
2. La phase architecte/urbanisme : tout comme le promoteur, même si le marchand n’envisage pas la construction, il doit étudier les documents d’urbanisme (PLU etc) afin d’optimiser au mieux la constructibilité. De son côté, le promoteur fait la même chose mais dans l’optique de réaliser la construction de la programmation envisagée. Les deux s’appuient donc sur un architecte pour réaliser les plans et imaginer le projet.
3. La recherche du financement : que ce soit une construction à venir ou la rénovation/réhabilitation d’un bien, l’opérateur va devoir obtenir son financement bancaire ou privé pour acquérir le bien (terrain, immeuble, appartement, maison etc). Les démarches seront les mêmes pour le promoteur et pour le marchand malgré quelques petites spécificités sur les garanties demandées par les établissements bancaires. Exemple : la garantie financière d’achèvement (GFA) sera systématique pour le promoteur et pas pour le marchand.
4. Réaliser des travaux et donc faire intervenir des professionnels des travaux. Le promoteur fera intervenir des professionnels de la construction contrairement au marchand qui lui fera plus intervenir des artisans travaux. Le promoteur fera souvent appel à une entreprise générale, un AMO ou une maitrise d’œuvre externe ce qui reste très rare pour un marchand.
5. Commercialiser les actifs : le promoteur vendra en VEFA et donc sur plan contrairement au marchand qui lui vendra une fois les travaux réalisés ou en cours de travaux. Le promoteur fera souvent appel à des bailleurs sociaux pour vendre une partie de l’opération en bloc ce qui n’est pas le cas du marchand. En revanche, le marchand fera lui aussi appel à des conseillers en gestion de patrimoine.

Par ailleurs, le contexte du marché immobilier en France depuis quelques années favorise un rapprochement des deux métiers

1. Les fonciers deviennent de plus en plus rares en secteur urbain et en secteur rural, les lois se durcissent depuis plusieurs années pour limiter les constructions et la transformation de fonciers. Une tendance se dégage donc pour la rénovation et la réhabilitation du patrimoine existant.
2. L’opposition des élus locaux à la densification ce qui a drastiquement réduit le nombre de permis accordés ces dernières années.
3. Le marché et sa conjoncture avec la hausse des coûts de construction ou encore la hausse des taux de financement. Conséquences directes : baisse des prix de marché, prix des fonciers ou des actifs qui restent souvent trop élevés par rapport à la réalité du marché. Le marché de la promotion se retrouve donc grippé depuis 2 ans ce qui fait que beaucoup réfléchissent à une diversification par des opérations de réhabilitation/rénovation.

Conclusion

Vous l’aurez compris, promoteur et marchand de biens sont vraiment deux métiers très différents tant sur la nature des opérations, les responsabilités, les garanties demandées ou encore les techniques de commercialisation. Pour autant et compte tenu de l’évolution du marché de l’immobilier, plus le temps passe, plus la frontière entre les deux professions s’affine avec des promoteurs en recherche de projets et d’un second souffle. 

Enfin, le patrimoine immobilier français a grandement besoin de ces deux professions car pour rappel, l’évolution démographique de notre pays nécessite en moyenne 350 000 nouveaux logements par an. En ce moment, nous en sommes très loin.