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Marchand de biens : L’importance de s’entourer des bons partenaires

Personne morale ou personne physique, l’activité de marchand consiste à acheter et à revendre des biens immobiliers qu’ils soient à usage d’habitation, commercial ou mixte dans le but de réaliser un profit communément appelée « la marge ».

Il existe différents types d’opérations que ce soit une simple rénovation, une division parcellaire, la division d’un immeuble en plusieurs lots de copropriété etc. Ce n’est donc pas une activité comme les autres et qui peut être exercée à temps plein ou de manière occasionnelle. Quoiqu’il arrive, ce type de projet ne s’improvise pas et nécessite beaucoup de travail en amont ainsi qu’une appétence pour les problématiques immobilières, juridiques, financières et techniques.

Réussir son opération de marchand dépend aussi de sa capacité à s’entourer des bons partenaires et créer un écosystème de confiance et performant.

Le métier de marchand de biens présente une particularité par la pluralité des interlocuteurs à gérer. En effet, peu importe la taille de l’opération, le marchand va s’investiguer chef d’orchestre de nombres interlocuteurs et professions différentes.

Dans un premier temps, il va devoir gérer la relation avec son apporteur d’affaires, très souvent agent immobilier. L’agent immobilier est incontournable pour le marchand de biens. Il s’agit de la première source d’opportunités. Le marchand a tout intérêt à tisser un réseau important d’intermédiaire, susceptibles de l’alimenter au quotidien.

Comme nous pouvions l’expliquer dans un autre article, une opération de marchand est la succession de nombreuses étapes opérationnelles. Chacune d’entre elle nécessite l’intervention de différents métiers, partenaires.

Une fois l’opportunité sourcée, le marchand va visiter le bien et se faire un avis sur son état général et donc les coûts travaux à prévoir. Pour cette étape, souvent le marchand se fera accompagné d’un artisan pour estimer au plus proche de la réalité les travaux. Cela lui permettra de ne pas partir sur des hypothèses erronées et donc de minimiser les risques.

Cela peut paraître simple mais trouver un artisan fiable et disponible peut parfois relever de l’impossible.

En fonction de l’actif étudié et du projet envisagé par le marchand, il aura besoin de partenaires comme un architecte, un géomètre, un bureau d’études pour réaliser des études de sol, un diagnostiqueur etc.  Même constat, trouver des partenaires de confiance et disponibles n’est pas toujours évident.

Au-delà de la difficulté à trouver de bons partenaires, se pose le problème du temps à consulter et donc obtenir une réponse des partenaires.

Une fois la localisation validée, l’offre formulée et acceptée par le propriétaire, le marchand va donc devoir signer une promesse de vente pour sécuriser le bien. Pour l’accompagner, même si certains continuent d’agir seul, il est recommandé de faire appel à un notaire. Cela permettra de limiter les risques à signer des actes contenant des clauses aux lourdes conséquences pour le marchand. Choisir un bon notaire permettra aussi de gagner du temps pour la signature de la promesse.

Une fois la promesse signée, le marchand va s’attaquer au financement de son opération, étape la plus importante une fois le bien sécurisé. Evidement, sans financement, le marchand ne pourra pas aller au bout de son opération. Trouver un financement est toujours une étape longue et fastidieuse. Le marchand va devoir « prendre son bâton de pèlerin » et solliciter plusieurs banques pour espérer décrocher un accord de prêt.

Étape chronophage car pour aller se présenter auprès des établissements bancaires, il s’agit de monter un dossier de financement structuré et complet. 

Le dossier de financement reprendra les éléments suivants :

  • Présentation de la société porteuse du projet ;
  • Présentation des associés personnes physiques de la société projet ;
  • Etude de marché du secteur géographique avec le prix moyen de marché ;
  • Le bilan de l’opération devant présenter la marge suffisante demandée par la banque à savoir 10% après frais financiers sur 24 mois ;
  • La programmation travaux et les dépenses prévisionnelles ;
  • Le bien existant acheté par le marchand ;
  • Le projet envisagé par l’opérateur ;
  • Les photos du bien ;
  • Etc.

Au-delà de tous ces documents, la banque va demander une multitude de documents concernant la société de tête et les associés, personnes physiques (Kbis, statuts, attestation d’assurance RCP, copie de la carte d’identité, avis d’imposition, justificatif de domicile, copie du contrat de mariage, relevés de compte bancaires etc).

Autant de documents qui font qu’il est primordial d’être structuré et organisé dans la gestion de son projet d’où l’importance d’un logiciel de gestion permettant d’automatiser de nombreuses étapes.

Une fois l’accord de la banque obtenu, le marchand va pouvoir réitérer son acte et devenir pleinement propriétaire du bien en question. Il va donc de nouveau solliciter son notaire avec lequel il avait signé sa promesse.

En parallèle de la régularisation de son acquisition définitive, le marchand va finaliser sa consultation auprès des entreprises travaux afin d’être prêt à démarrer une fois l’acquisition signée.

Pendant la phase travaux, la priorité du marchand va être de piloter son artisan et de faire en sorte que le budget prévisionnel soit respecté dans une logique de maintien de la marge finale.

Un peu avant la fin des travaux, le marchand va pouvoir anticiper la commercialisation de son projet. Pour ce faire, plusieurs choix s’ouvrent à lui à savoir :

  • Conférer un mandat de vente à l’agence lui ayant apporté l’actif ou en choisir une autre ;
  • Diffuser en direct et s’occuper lui-même de la commercialisation ;

Si l’un des acquéreurs se positionne et que le marchand retient l’offre, il va donc pouvoir reproduire le process notarial mais cette fois en tant que propriétaire-vendeur. Il va donc de nouveau solliciter son conseil notaire.

Nous venons de passer en revue les partenaires concernés par la gestion opérationnelle d’une opération. Pour autant, il ne faut pas oublier les partenaires autres, intervenant de manière générale sur l’activité du marchand notamment l’expert-comptable. En effet, chaque société de marchand de biens doit obligatoirement être accompagnée par un cabinet tout au long de l’exercice et surtout pour la clôture comptable et la validation des comptes.

Vous l’aurez compris, la gestion et la mise en œuvre d’un projet de marchand de biens nécessite obligatoirement l’intervention de nombreux interlocuteurs. Des interlocuteurs jouant tous un rôle différent dans la chaîne opérationnelle. Il est donc primordial pour le marchand de biens de prendre le temps de rechercher les bons partenaires de confiance pour gérer ses opérations. Bien s’entourer est gage de réussite dans son activité. Le logiciel de gestion MaBrik Immo, dédié à l’activité du marchand de biens, peut grandement contribuer à cette tâche.

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